發(fā)力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 浙江武義外貿(mào)危中尋機轉(zhuǎn)型突圍
(抗擊新冠肺炎)發(fā)力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 浙江武義外貿(mào)危中尋機轉(zhuǎn)型突圍
中新網(wǎng)金華5月20日電(記者 奚金燕 通訊員 王超亞)受疫情影響,浙江武義外向型企業(yè)正面臨海外需求收縮、訂單量減少、收匯風險增加等不利因素考驗。為此,部分外貿(mào)企業(yè)目光開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場,加大電商營銷力度,通過直播形式拓展線上渠道。
但從現(xiàn)實來看,外貿(mào)企業(yè)開拓國內(nèi)市場面臨著銷售渠道重建、品牌市場辨識度低、國內(nèi)應收貨款占比高等諸多考驗,短期內(nèi)要想成功實現(xiàn)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非易事。
對此,武義有關部門負責人認為,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷不是產(chǎn)品、市場的簡單“搬家”,而是抓住國家實施擴大內(nèi)需政策的機遇,統(tǒng)籌做好國際國內(nèi)兩個市場,實現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)一體化,促進企業(yè)成長和轉(zhuǎn)型。這需要政府和企業(yè)在資金支持、品牌建設、渠道構建和信用環(huán)境改善等方面形成合力。
產(chǎn)品不適應?翻篇再出發(fā)
“海外訂單取消、出口產(chǎn)品積壓,有人覺得找?guī)准覈鴥?nèi)代理商銷售就行了,其實根本不是這么回事?!蔽淞x泉溪一家外貿(mào)企業(yè)負責人告訴記者,外貿(mào)產(chǎn)品國內(nèi)外通用的只占少數(shù),大多是根據(jù)國外市場特定需求專門定制的,轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場根本沒法賣。
歐美市場是武義最大的出口市場,外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的很多產(chǎn)品工藝、質(zhì)量、功能、造型、款式都是針對歐美等國家而定的。由于消費文化、消費檔次、生活方式、人種特點等不同,外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷,首先就面臨市場、產(chǎn)品不匹配的問題。有外貿(mào)服裝企業(yè)反映,歐美人的身材體型和國人差別較大,西服就是送給國內(nèi)消費者,恐怕也無法穿出門。
如果要開發(fā)適合國內(nèi)需求樣式的服裝,從設計到成品的整個產(chǎn)業(yè)鏈都得推倒重來。而一款產(chǎn)品從開發(fā)設計到成品產(chǎn)出,至少要上百萬元,還需要開拓新的客戶。事實上,國內(nèi)市場大多產(chǎn)品線都已趨于飽和,外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷生產(chǎn),對國內(nèi)市場的認知、銷售渠道布局等,競爭優(yōu)勢先天不足。
有人用“雷雨陣陣、晴雨難料”來形容外貿(mào)接單,而內(nèi)銷模式則是“綿延細雨、細水長流”。外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)向國內(nèi)布局,需要對市場進行重新培育,這相當于從零開始。
武義政府建議,無論是做銷售、打品牌還是搞服務,企業(yè)都要有打好轉(zhuǎn)型持久戰(zhàn)的心理準備。必須認識到,外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷是企業(yè)的長期發(fā)展戰(zhàn)略,將內(nèi)銷視為一時的救急解困之道,指望能快速提振銷售,往往會適得其反。
經(jīng)營不適應?品牌拓市場
武義企業(yè)對外貿(mào)易模式,目前很多是為國外品牌代工貿(mào)易,重在生產(chǎn)過程,很少為銷售操心。做慣了外貿(mào)加工的企業(yè),只需把生產(chǎn)和質(zhì)量做好,直接交貨就可以了,付款結算也相對簡單。在開拓國內(nèi)市場時,必須面對產(chǎn)品品牌和銷售渠道問題。
就訂單特點而言,國外國內(nèi)市場也不相同。外貿(mào)產(chǎn)品是大批量、少批次,利潤有保障;而國內(nèi)市場一般要求小批量、多批次,加上內(nèi)貿(mào)單子利潤低、交貨時間短,一些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型時往往難以適應。
武義縣有關部門負責人認為,轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷,企業(yè)必須要有品牌意識,以一個好品牌作為打開國內(nèi)市場的“金鑰匙”。據(jù)統(tǒng)計,國內(nèi)已注冊的商標達200多萬個。在品牌過剩的時代,做一個好品牌需要越來越高的成本。
對于轉(zhuǎn)型企業(yè)而言,起初幾年更多的是投入而非產(chǎn)出。外貿(mào)企業(yè)可以利用在國際市場為大品牌代工的產(chǎn)品美譽度給品牌加分,也可以借鑒從國際市場上獲取的客戶培育品牌經(jīng)驗,講好品牌故事,形成內(nèi)外市場聯(lián)動發(fā)展的格局。
環(huán)境不適應?借力來發(fā)展
“做了10多年外貿(mào),還從來沒有遇到拒付貨款的情況,一般兩個月就能回款,每天把生產(chǎn)安排好,能按時交貨就行了,相對比較省心。”武義一家做工量具的外貿(mào)企業(yè)負責人坦言。
事實上,對外貿(mào)易遵循的是國際貿(mào)易制度,包括商檢、信用證和出口信用保險制度等,很大程度上保證外貿(mào)經(jīng)營的規(guī)范性。
但在國內(nèi)貿(mào)易中,供貨商采取直接進入零售企業(yè)的貿(mào)易方式,回款周期較長、風險較大。由于內(nèi)外貿(mào)在結算方式、交易規(guī)則等方面的差異,外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場時會缺乏“安全感”。
武義縣經(jīng)濟商務部門提醒,外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,無論是產(chǎn)品定位、渠道建設、品牌推廣,都需要經(jīng)歷一個長期而復雜的過程。實力較強的外貿(mào)企業(yè)可嘗試與做國內(nèi)市場的同行合作,或者并購具有一定資源的企業(yè),將自身制造優(yōu)勢和內(nèi)貿(mào)企業(yè)的品牌、渠道資源進行整合。
在此基礎上,以商業(yè)聯(lián)盟或資本運作方式,縮短從新產(chǎn)品研發(fā)到被消費者認知認同的過程,減少在消費者、經(jīng)銷商、代理商等各個環(huán)節(jié)投入的渠道費用與營銷成本,進而快速打開內(nèi)銷市場。(完)
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